کانال های بازاریابی

کانال های بازاریابی

کانال توزیع پل مدیر بازاریابی به بازار است.طراحی ومدیریت کانال عرضه بازاریابی تجاری یک کارپیوسته وچالشی می باشد.مدیرفروش باید مطمئن شود که این کانال بطرز مناسبی درراستای نیازهای بخشهای مهم بازار قراردارد.

همزمان،فروشنده باید نیازهای اعضای کانال راکه کارآنها برای موفقیت استراتژی بازاریابی تجاری تعیین کننده می باشد برآورده نماید.بعد از مطالعه این فصل مطالب زیر رادر خواهید یافت:

1-اجزای اصلی طراحی کانال

2-فرم های مکمل یا جایگزین کانال های عرضه تجاری

3-اهداف مدیریتی که می تواند برای ارزیابی ساختارهای کانال جایگزین مورد استفاده قرار می گیرد.

4-ماهیت وعملکرد توزیع کننده های صنعتی ونمایندگان تولید کنندگان

5-نیازها برای طراحی کانال موجود

6-روش هایی برای نشان دادن عملکرد کانال

کتاب حاضر going to market تحلیل عالی ازکانال های توزیع صنعتی راارائه می دهد.مقدمه کتاب ایده کلی ازکانال صنعتی را فراهم می نماید،تولیدات صنعتی ازطریق شبکه های کانال های توزیع ازمحل تولید به مصرف سرازیر می شود.این کانال ها اساس یک اقتصاد صنعتی می باشد.اگر کشاورزی وکارخانه ها قلب آمریکای صنعتی هستند،شبكه هاي توزيع سيستم گردش آن مي باشند.همراه با چند هزار شاخه هاي عرضه توليد،عمده فروشان،آ‍‍ژانس ها ودلال ها درسيستم هاي توزيع صنعتي تقاضا را توليد وبرآورده مي نمايند كارآنها خريد وفروش،ذخيره كالا،انتقال وسرمايه گذاري براي فروش مي باشد اغلب نياز براي نگهداري وتعمير بعد ازفروش را برآورده مي كنند وبازارهايي براي تجهيزات استفاده شده فراهم مي نمايند.اين شبكه هاي توزيع فدراسيون هاي كم سازمان يافته ي تشكيلات مستقل هستند كه ازطريق توافق هاي قراردادي،دانسته هاي اطلاعاتي وانتظارات متقابل دورهم جمع مي شوند.همانطوري كه گفته شد،كانال بازاريابي عرضه وسيله ي اصلي است تا توليد كننده صنعتي پيشنهادها يا انتظارات جديد براي توليداتش پيدا نمايد،با مشتري هاي موجود ارتباط برقرار نمايد ومحصول را تحويل دهد.لوئيس استرن وفردريك اهميت استراتژيك اين كانال ها را نشان مي دهند براي همه تصميمات بازاريابي،يك توزيع حسابگرانه بسيار پراهميت است.يك شركت براحتي مي تواند قيمت ها وتبليغاتش را تغيير دهد،آژانس پژوهشي بازاريابي به راه اندازد وبرنامه هاي ارتقاء فروشش را نوين كند،حتي مي تواند خط توليد خود را اصلاح نمايد.ولي وقتي يك شركت كانالهاي توزيعش را برپا كند درخواهد يافت كه به طوركلي،تغيير آن سخت است.انتخاب بهترين كانال توزيع موضوعي چالشي است چون بخشهاي بازار 1- جايگزين ها زيادند. 2- اهداف بازاريابي تفاوت مي كند 3- تنوع بخشهاي بازار تجاري ايجاب مي كند كه اغلب كانالهاي مجزا بايد همزمان مورد استفاده قرارگيرد.

كانال استراتژي بازاريابي تجاري جزء دو جنبه مهم ومرتبط دارد،اول: ساختار كانال بايد طوري طراحي شود كه اهداف مورد نظر بازاريابي فراهم كند.درميان چالشهاي موجود درطراحي يك كانال توزيع مشخص كردن اهداف كانال،برآورد محدوديت هاي طراحي،آناليز عملكردهاي كانال،مشخص كردن جايگزين هاي كانال وانتخاب اعضاي كانال مي باشد كه هركدام نياز به دقت نظر دارند.

دوم: زماني كه ساختار كانال مشخص گرديد،بازارياب تجاري بايد كانال را مديريت كند تا به اهداف تجويز شده برسد.براي مديريت موثر عملكرد كانال،مدير بايد روش هارا براي انتخاب واسطه ها،ترغيب آنها، براي دستيابي به عملكرد مورد انتظار حل مشكلات بين اعضاي كانال وارزيابي عملكرد توسعه دهد.

كانال ها درسراسر شماي بازاريابي تجاري نقش محوري دارند.هدف اين فصل فراهم آوردن ساختاري براي طراحي ومديريت كانالهاي بازاريابي تجاري است فصل 14 روي وجوه منطقي اين كانال كه روي تهيه محصول درزمان معين تمركز كرده مي پردازد.

كانالهاي بازاريابي تجاري: the business marketing channel

ارتباط بين توليد كنندگان ومشتري كانال توزيع است اين كانال همه امور لازم را براي تاثير برفروش وتحويل توليدات به مصرف كننده را دربرمي گيرد.اين امور شامل برقراري ارتباط با خريذار بالقوه،مذاكره،قرارداد بستن،انتقال دادن موارد مورد مطالعه،ارتباط برقرار كردن،ارزيابي مالي،سرويس دهي محصولات،تهيه ليست دارايي،انتقال وانبار كردن مي باشد.اين امور ممكن است بطور كامل توسط توليد كننده،توسط واسطه ها(دلال ها) يا به صورت مشاركتي بين آن دو انجام گيرد.مشتري نيز حتي مي تواند بعضي ازاين عملكردها را برعهده گيرد.به عنوان مثال تخفيف هاي ويژه اهدايي به مشتري ها ممكن است براي فروش بيشتر مورد قبول واقع شود.يكي ازجنبه هاي چالشي عرضه تجاري اين است كه اين كارها به طوري انجام گيرد كه ازموثر بودن عملكرد اطمينان حاصل گردد اين كارها هميشه بايد از موقعي كه محصول از توليد كننده به مصرف كننده مي رسد انجام گيرد.شكل 1.13 راههاي مختلفي كه كانالهاي صنعتي مي توانند شكل بگيرند نشان مي دهد بعضي كانالها غير مستقيم هستند كه درآن بعضي واسطه ها (مانند توزيع كننده ويا دلالان)درفروش ويا محل محصول مشاركت دارد.كانالهاي ديگر مستقيم اند كه درآن توليد كننده بايد همه كارهاي عرضه كه براي فروش رساندن محصول به دست مشتري نياز است را انجام دهد نيروي فروش مستقيم توليد كننده وكانالهاي عرضه مستقيم مثالهايي ازاين نوع هستند.مسئله اصلي درمديريت كانال آن است كه ساختار كانال ها طوري طراحي گردد كه كارها به طور بهينه انجام گيرد.يك جايگزين براي آن توليد كننده كه همه آنها را انجام دهد وجود دارد.

توزيع مستقيم: توزيع مستقيم،مرسوم در عرضه تجاري،استراتژي است كه درآن واسطه وجود ندارد.فروشنده ها خود توليد كننده كه به طورمستقيم با مشتري درارتباطند وتوليد كننده تمام مسئوليت هاي انجام كارهاي عرضه را برعهده دارد.توزيع مستقيم اغلب درعرضه تجاري بخاطر ماهيت وضعيت فروش مستقيم زماني برپا مي شود كه: 1- مشتري هاي زيادي شناخته شده اند. 2- مشتري ها روي فروش مستقيم تاكيد دارند. 3- فروش مستلزم مذاكرات گسترده با مديريت هاي تراز بالاست. 4- كنترل نيروي فروش مستقيم دودسته اند:توليد كنندگان (qeneralists) ومتخصصين(specialists) توليد كنندگان همه محصولات را به همه مشتري ها عرضه مي كنند درحاليكه متخصصين روي محصولات ويژه،مشتري هاي ويژه يا صنايع ويژه متمركز مي شوند(يا متمركز مي كنند)

توزيع غيرمستقيم: عرضه غيرمستقيم ازيك يا چند نوع واسطه استفاده مي كنند كانال هاي بازاريابي تجاري بطورمعمول انواع كمتري واسطه نسبت به كانال هاي مشتري – كان دارند نماينده هاي توليدكنندگان صنعتي دراين نوع بازاريابي فعاليت مي كنند توزيع غير مستقيم بطوركلي درجاهايي بكارمي رود كه 1) بازارها جدا وپراكنده اند 2) ميزان معامله كم باشد 3)خريداران معمولا دريك موقعيت يك سري ازاقلام اغلب با برندهاي مختلف خريد مي كنند.

بازارهای تجاری داخلی

5 راه وجود دارد تا به این بازار رسید:ممکن است تصور شود فروش سرجمع پروژکتورها وفیلم های شفاف کارراحتی است نیازبه خبرگی ندارد استفاده ازآنها کارساده ای است وفشاربزرگی روی خط پائین خریدار ندارد قسمت سمعی بصری در m3 دیدگاه های متفاوتی دارد.برای فروش موثر پروژکتورهای m3 این قسمت یک سیستم توزیع پیچیده شامل پنج کانال بازاریابی متفاوت ایجاد کرده است.

1.فروش مستقیم توسط نیروهای فروش m3 درفروشگاه های نیویورک،شیکاگو ولس آنجلس این فروشگاه های m3 (الف) یک محک عملکردی درمقابل آنچه که ازفروشنده دیگر برآورده می شود بدست می دهد(ب) زمینه ای برای امتحان محصولات جدید فراهم می کند(ج) ارتباط بین m3 ومصرف کننده نهایی را حفظ می کند.

2.فروشنده های تمام خط (خط کامل) full- line deales : این فروشنده ها توزیع کننده های اختصاصی محصولات عالی شرکت m3 می باشند آنها نیروهای فروش با سطح بالا را استخدام می کنند وحمایت نا محدودی از m3 دریافت می کنند فروشنده های full line محصولات جدید را می فروشد 25% خط محصولات آنها هرپنج سال جدی می باشد.این فروشنده ها تمام تلاش خود را روی مشتری های مهم زیاد وفروش محصولات به تصمیم گیرندگان سطح بالا تمرکز می کنند.

3.فروشنده های خط خاص (خط ویژه) special – line: اعضای این کانال تمام خط تولید m3 را پوشش نمی دهند کارآنها محدود به محصولاتی است که درطول سیکل عمر محصول بهتر هستند وتمرکز آنها روی تجارت پیشنهادی – معمولا مدارس وموسسات که براساس یک پایه قیمتی خرید می کنند می باشد.برای کنترل گرانی کارآنها ازطریق تلفن توسط m3 انجام می شود کنترل بیشتر قیمت ها ازطریق حمل ونقل (drop – shipping) محصولات بطور مستقیم به مصرف کننده نهایی واجتناب ازانبار آنها نزد فروشنده محقق می گردد.

4.فروشنده های (scotch brand) نام ونشان اسکاتلندی:محصولات حاضر ازطریق 9000 نفرازاین فروشندگان که توزیع کنندگان qeneral – line عمومی می باشند انجام می گیرد این فروشنده ها بسیاری ازمحصولات m3 که پروژکتورهای مرجع فراهم می کنند مثل فیلم وتجهیزات را پوشش می دهند تمرکز این دسته از فروشندگان روی خریداران با فراوانی کم وبسیارگران برای فروشندگان full – line یا نیروی فروش مستقیم است این فروشندگان توزیع گسترده با ما بهالتفاوت کم وفروش پروژکتورهایی که نزدیک به آخر سیکل عمر محصولاتشان هستند را بر عهده دارند.

فروشنده های oem : فیلم های شفاف به تولیدکنندگان تجهیزاتی که برای ساختن شفافیت مجری استفاده می شود (مثل hewlett – packard) فروخته می شود هدف این است که مشتری های جدید برای m3 درآینده ایجاد می گردد چون oem فیلم m3 را همراه با تجهیزاتی که به مصرف کننده نهایی فروخته می شود دربرمی گیرد.گستره ی وسیع کانالهای موجود مورد استفاده m3 تنوع مکان های عرضه کننده صنعتی واهمیت این کانالها دربرقراری برتری رقابتی نشان می دهد همه کانالها برحسب نیازهای مشتری،رفتارخرید کردن مشتری وماهیت فرایند خرید طراحی شده است.

اغلب کانالهای بسیاری مورد نیازند

ترکیب های مختلفی ازواسطه ها وفروش مختلف ممکن است درکانال بازاریابی تجاری بکارگرفته شود درحقیقت یک تولید کننده می تواند راههای مختلف نشان داده شده درشکل 1.b را بکار گیرد گستره وسیع گزینه ها وکارهای عرضه زیادی که به کارمی رود واین حقیقت که بسیاری از عرضه کننده های تجاری سیستم های کانال یکتا ایجاد می کنند تا تنوع وسیعی ازنیازهای مشتری را تحت پوشش قرار دهند نشان می دهد.چون بازارهای تجاری آرایش کانالی جدید که به همه بخش های قابل درک برسد را استنتاج می کند.برای مثال فرستادن مستقیم وبازاریابی تلفنی سیستم های کانال مهمی برای بسیاری ازمحصولات شده است چون می توانند به طرز مناسب وموثر به نواحی با مشتری با سود کم وفروش کم نفوذ نماید استفاده ازکانالهای غیر مستقیم توزیع برای انواع وسیعی از محصولات تجاری متداول است.کیفیت وکارایی واسطه ها که دریک کانال عرضه بکار می روند شروع می شود.

مشارکت کنندگان دریک کانال عرضه تجاری

انواع واسطه های عرضه تجاری شامل توزیع کنندگان،نمایندگان تولیدکنندگان،تاجران،دلال ها وبازرگانان اتحادیه ای است.توزیع کنندگان ونمایندگان تولیدکنندگان حجم گسترده ای ازفروش تجاری به تجاری را درمیان واسطه ها انجام می دهند این بخش ازفصل روی نقش هرکدام ازواسطه های کانال عرضه تجاری وطبیعت هرنقش سخن خواهد راند.

توزیع کنندگان (distributors)

توزیع کنندگان صنعتی فراگیرترین ومهم ترین نیرو در کانال های توزیع اند تعداد آنها نزدیک به 12000 نفر وحجم فروش تقریبا 550 میلیارد دلار می باشد دریک تحقیق که 65درصدازمدیران خرید به عمل آمد نشان داد که بین 76تا100درصد کارهای نگهداری ،تعمیر،عملیاتmro،تدارکات را توزیع کنندگان برای خریدارن انجام می دهند.از طرفی دیگر فقط 24 درصد از کل عرضه کنندگان تجارت محصولات خود را به طور مستقیم و انحصاری به مصرف کننده نهایی می رساند و 76 درصد باقیمانده توسط واسطه ها که توزیع کنندگان صنعتی بیشترین سهم آن را داشته اند به خود اختصاص داده است. توزیع کننده صنعتی چه نقشی در فرایند توزیع صنعتی دارند.

پروفایل توزیع کننده صنعتی نشان داده شده در جدول 1-13 و عناوین گنجانده شده « ویژگیهای عملکرد توزیع کننده صنعتی » دیدگاهی مختصر از توزیع صنعتی را به دست می دهد.توزیع کننده ها به طور کلی کوچک هستند و معامله های مستقل در بازارهای جغرافیایی محدود انجام می گیرد.میانگین فروش تقریبا دو میلیون دلار و هر چند تا سقف 300 میلیون می رسد. سودهای خالص نسبت به درصد فروش (4%) با برگشت به میانگینهای سرمایه گذاری 11% نسبتا کم می باشد سفارشها معمولا کوچکند و توزیع کنندگان با بسیاری از مشتریها در صنایع گوناگون سرو کار دارند. توزیع کننده معمولی میتواند هزینه هایش را به گروه بزرگی از فروشندگان گسترش دهد همچنین میتواند اجناسش را از بین 200 تا 300 تولید کننده همانطور که در جدول نشان داده شده فراهم کند سفارش خرید توسط نیروهای فروش خارجی و افراد فروش داخلی تولید می شود.

افراد فروشنده بیرونی تماسهای منظم را فراهم می آورد و میزان مناسبی از خدمات و همکاری فنی را handel میکند.

فروشنده های داخلی این کارها را تکمیل میکند و پیشنهادها را بررسی میکند و برای تحویل برنامه ریزی میکنند وظیفه اولیه آنها گرفتن سفارشهای تلفنی میباشد بسیاری از توزیع کنندگان از یک محل استفاده میکنند ولی بعضی به شکل سوپرمارکتها با بیش از 130 شبکه کار میکند.

وظایف توزیع کنندگان (distributor responsibilities)

وظایف اصلی یک توزیع کننده صنعتی در جدول B.2 نشان داده شده است محصولاتی که توزیع کنندگان می فروشند:

ابزار بریدن، اجزای الکترونیکی، تجهیزات حمل و نقل، بلبرینگ تجهیزات نگهداری و هزاران چیز دیگر بطور کلی چیزهایی هستند که خریدار سریعا نیاز دارد که از تجزیه و فروپاشی محصول دوری کند. بنابراین، مهمترین بخش عملکرد توزیع کنندگان که این محصولات را بطور خوانا فراهم و مطابق علامت فروش تولیدکننده خدمت نمایند. توزیع کنده ها واسطه های همه کاره هستند به این خاطر آنها برای محصولاتی که می فروشند عنوان می گذارند و همه نوع بازاریابی را انجام میدهند بعضی از عملکردهای بسیار مهم فراهم کردن اعتبار، سفارش دادن دسته های وسیع محصولات، تحویل کالا، دادن سفارش تکنیکی و دیدن نیازمندیهای ضروری می باشد. توزیع کنندگان فقط برای تولیدکنندگان و تهیه کنندگانشان ارزشمند نیستند بلکه برای مشتریها نیز ارزشمند می باشند بعضی از آژانسهای خرید به توزیع کننده بخاطر اطلاعات تکنیکی و فراهم کننده سفارشهای کاربرد محصول به عنوان بازارهای خرید گسترده خود می نگرند امروزه بسیاری از شرکتها مفهوم just- in- time یعنی فقط در زمان را پذیرفته اند که این ایده به این معنی ست که خریدار انتظار دارد کالا و اجزایی که خریداری می کند در روز مشخص و زمان خاص تحویلش داده شود. اثر این تمابل just- in- time اینست که توزیع کننده به نقاط برجسته در سپاری از موقعیتهای کانال حرکت میکند چون تولیدکنندگان کمی برای اجرای تحویل فقط در زمان just- in- time در تمام کشور سازمان یافته اند.

طبقه بندی توزیع کنندگان ( clssificatiox of distributors)

برای انتخاب بهترین توزیع کننده برای کانالهای خاص، مدیر بازاریابی باید کارایی تحویل توزیع کننده را بفهمد توزیع کنندگان صنعتی برحسب خطوط محصول بکار رفته و بازارهای مشتری استفاده شده تفاوت می کنند. شرکتها ممکن است فوق العاده خاص شوند( مثل فروش خط به امورات آبی شهری) یا طیف وسیعی از خطوط محصولات را در بر می گیرد در هر حال معمولا سه نوع توزیع کننده عمده طبقه بندی شده وجود دارد.

توزیع کنندگان general. Line

این توزیع کنندگان طیف وسیعی از نیازهای صنعتی را تامین نیاز میکنند آنها محصولات متنوعی را می فروشند و میتوانند سوپر مارکتها در بازارهای کالاهای مصرف کننده متصل شود boyle machineوشرکت تهیه کننده غایه شده در جدولB.1 یک مثال از این نوع اند.

توزیع کنندگان متخصص specialists

این دسته از توزیع کنندگان رئی یک یا چند خط مرتبط با هم تمرکز می کنند این چنین توزیع کننده ای شاید فقط در زمینه تجهیزات (انتقال قدرت- تسمه ها- قرقره ها و بلبرینگ ها فعالیت کند) متداول ترین کالای ویژه ((بست ها)) هستند هرچند تخصصی شدن در وسایل برش،تجهیزات انتقال قدرت،لوله،شیرها،واتصالت آنها می باشد پروفایل INC لاستیک ولوازم نشان داده شده در جدول B.1 یک کار تخصصی در محصولات لاستیکی می باشد میل به تخصص کاری به خاطر پیچیدگی های تکنیکی محصولات ونیاز به وقت وکنترل کیفیت با سطوح بالا در حال افزایش می باشد.

محل ترکیب(combineation house )

این محل در دو بازار عمل می کند صنعتی و مصرف کننده یک جنین توزیع کنندهای ممکن است موتورهای الکتریکی برای مشتریهای صنعتی و سخت افزارها و قسمت های خودکار برای فروش را از طرق خرده فروشان به مصرف کنندگان نهایی انتقال دهد.

انتخاب توزیع کننده ها به نیازهای تولید کننده بستگی دارد توزیع کننده general-line مزایای خرید یک مرحله ای را به مشتریهای بالقوه تولید کننده پیشنهاد می کند وقتی سطح بالای خدمت و ویژگی های تکنیکی نیاز نباشد از توزیع کنندگان general-line انتخاب خوبی هستند. از طرف دیگر متخصصین تولید کننده را با سطح بالای توانایی تکنیکی و درک بسیار پیشرفته از نیازهای مصرف کننده پیچیده را فراهم می کند برای مثال آهن جامه توسط متخصصین خرید و فروش شده است زیرا کنترل کیفیت برای استاندارداکید است ووضع مالیات برای مصرف کنندگان می کند.

توزیع کنندگان یک دارایی با ارزش :

کیفیت توزیع کنندهای یک شرکت اغلب تفاوت بین استراتژی بازاریابی بسیار موفق و نا موفق می باشد.توزیع کنندگان خوب توسط مشتری ها قدر دانی شده اند تالازمات و تمام تلاشها انجام شود تا بهترین را در هر بازاری استخدام کنند . توزیع کنندگان اغلب تنها مسیر ممکن اقتصادی به دست آوردن پوشش بازارجامع را فراهم می کنند به طور خلاصه توزیع کننده صنعتی واسطه همه کاره ای است که فهرست محصولاتی که فروخته شده می گیرند،صورتهای مالی را حفظ می کنند، تامین اعتبار،تحویل دسته وسیعی از محصولات و کمک فنی یا حتی مونتاژساده و تولید را انجام می دهند هرچند وظیفه اصلی آنها ارتباط و فراهم آوردن نیاز مشتری حاضر است. این توزیع کنندگان هم چنین برای گسترش بازار قروش تلاش می کنند. محصولاتی که توسط تولید کنندگان صنعتی جابه جا می شوند محصولا با گستره و تقاضای وسیعی هستند که معمولا در عملیات تولید، تعمیرو نگهداری استفاده می شوند،توزیع کنندگان صنعتی نیروهای قدرتمند در کانالهای تجاری هستند که نمایندگان تولید کنندگان نیروی با ارزش برابر آنها در کانال عرضه تجاری می باشند.

نمایندگان تولید کنندگان

برای بسیاری از عرضه کنندگان تجاری که نیاز به شغل فروشندگی قوی برای محصول ازنظر تکنیکی پیچیده هستند نماینده های تولیدکنندگان یا repsتنها جواب قانع کننده هستند repها فروشنده هایی هستند که به طور مستقل یا برای یک شرکت به عنوان نماینده چندین شرکت در ناحیه جغرافیایی یکسان کار می کند ومحصولات غیر رقابتی ولی مکمل می فروشند جدولB.3 یک طرح ساده از repمعمولی را نشان می دهد

مسئولیت repها

یک نماینده تولیدکننده سمتی ندارد و صورت اموالی برای محصولات جابه جا شده ندارد ( بعضی repها) به هر حال صورت اموال تعمیر و نگهداری شده را نگه می دارند هنر نماینده تولید کنندخ ارائه اطلاعات محول با درک عمیق بازارها و علایق مشتری می باشد repها محدود به محل های جغرافیایی تعریف شده می باشند بنابراین یک توزیع وسیع کشوری تولید کننده معمولا توسط چندین شرکت rep انجام می گیرد.

ارتباط rep- مشتری

Repها بازوی فروش تولید کنندگان می باشند که ارتباط با مشتری را ایجاد می کند، ثبت تقاضا ، پی گیری تقاضا و ارتباط تولید کننده با مصرف کننده نهایی صنعتی وظایف rep می باشد هرچند repتوسط تولیدکننده تامین مالی می شوند برای مشتری ها نیز مهم اند اغاب تلاش های rep در طول ضرورت مشتری به عنوان مثال( خرابی وسیله ) بر تفاوت بین ادامه یا توقف تولید دلالت دارد. بسیاری از rep ها در زمینه ای که فعالیت می کنند بخوبی با تجربه اند آنها می توانند در زمینه قسمت های محافظت کننده،تعمیر، تحویل از طریق اهرم مشتری به تولید کننده تئصیه هایی بنمایند.repها هم چنین برای مشتری اطلاعات پیوسته ای از دستاوردهای جدید و زمینه های جدید تجهیزات و کلیت صنعت ارائه نمایند.

پایه کمیسیون( حق العمل )

Rep ها برای فروش کمیسون می گیرند این کمیسیون بسته به نوع صنعت و نوع شغل تغییر می کند جدول 13.4 نمونه ای از میانگین درصدهای کمیسیون repبرای صنایع مختلف در سال 1989 را ارائه می دهد گسترده از 4%تا18/1% برای کنترل تغییر می کند جبران کمیسیون برای تولیدکنندگان جالب است چون قیمت فروش ثابت دارند rep ها زمانی پول می گیرند که پیشنهاداتی تولد کرده باشند چون repها کمیسیون می گیرند پس انگیزه دارند که بیشتر بفروشند حقیقت دیگر تشویق توسط تولیدکننده می باشد.

تجربه

Repها در زمینه های اطلاعات محصول خبره اند و به طور معمول تجربه وسیعی در زمینه فروشی که می کنند دارند بسیاری از repخا تجربه هایشان را در حالی که به عنوان فروشنده یک ت.لیدکننده کار می کنند بسط می دهند.انگیزه برای تلاش بیشتر در repها ،مستقل بودن و بدست آوردن پول اساسی می باشد.

زمانی کهrepها استفاده می شوند

شرکتهای بزرگ و کوچک : به طور کلی شرکتهای کوچک ومتوسط بیشتری نیاز به repها دارند هرچند بسیاری از شرکتهای بزرگ مانند w.r dow chemical نیز از آنها بهره می گیرنددلیل این امر کاملا اقتصادی است شرکت های کوچک نمی توانند هزینه های نگهداری نیروی فروش خود را تنظیم نمایند repوسیله ای موثر برای پوشش دادن بازار است با هزینه ای که فقط زمانی که فروش شد پرداخت می کنند می باشد کیفیت فروش اغلب بخاطر تجربه قبلی و اطلاعات بازاری rep ها بسیار بالاست.

پتانسیل های بازار محدود

Repها هم چنین نقش حیاتی وقتی که پتانسیل تولیدکننده محدود باشد بازی می کنند تولید کننده ممکن است نیروی فرئش مستقیم را در بازارهای صنعتی با تراکم سنگین جایی که تقاضا برای تامین هزینه کافی است استفاده کند و از repها برای پوشش دادن بازارهای کم تراکم استفاده نمایند چون rep در چندین خط کار می کنند هزینه ها می تواند از روی حجم فروش بالاتر اختصاص یابندچ

توزیع کننده های سرویس دهنده

Repها هم چنین ممکن است توسط یک شرکت که از طریق توزیع کنندگان فروش می کند استخدام شوند وقتی تولید کننده ای از طریق صدها توزیع کننده در سراسر usa می فروشد repها ممکن است به توزیع کنندگان بفروشند و سرویس بدهند .

کاهش هزینه های کلی

بعضی مواقع کمیسیونی که به repها پرداخت می شود از هزینه های نیروی فروش مستقیم بیشتر است با وجود این تامین کننده ها با استفاده از rep ادامه میدهند این سیاست آن طور که به نظر میرسد غیر منطقی نیست به فرض تصور کنید این هزینه ها برای نیروی فروش مستقیم تقریبا8% و کمیسیون برای repها 11% میباشد. استفاده از repها در این مورد اغلب به خاطر هزینه های مخفی با نیروهای فروش منطقی است اول : تولید کننده سود ثابت و یا در آمد ثابت به rep ها نمی دهد .

دوم: هزینه های آموز ش repها معمولا محدود به نیاز به تامین اطلاعات محصول می باشد بنابراین استفاده از repها هزینه های کلی را به طرز قابل ملاحظه کم میکند.

واسطه های فروش تجاری دیگر

اهمیت توزیع کننده ها وrepها سایر واسطه ها را تحت شعاع قرار میدهد اما دلالها، کارگزارها، بازرگانان کمیسیونی نیز ممکن است به هر حال نقش مهمی در شبکه توزیع ، بخصوص برای تولیدکنندگان خاص دارند.

سوداگران

سوداگران معمولا سفارشات را از مشتریان تجاری می پذیرند وسپس آنها را تولید کنندگان برآورده میکنند. نقشهای متفاوتی سوداگران دارند که آنها محصولات را میفروشند تحویل و حمل و نقل میکنند اما آنها اینکارها را بطور فیزیکی انجام نمیدهند. سوداگران در بازارهای صنعتی جایی که محصولات حجیم هستند فعالیت میکنند به همین دلیل اگر در بازارهایی که حجمشان خیلی زیاد است فعالیت کنندهزینه ها بالا میرود. این سوداگران محصولاتی که حجیم هستند و ابعاد کامیونی دارند میفروشند شامل سنگ معدن، زغال سنگ و مواد شیمیایی.

بازرگانان کمیسیونی

بازرگانان کمیسیونی معمولا محصولات حجیم را میفروشند – معمولا مواد خام. آنها نگهداری تعمیر با تدارکاتشان را انجام نمیدهند اما عملکردشان برای فروش بصورت یکباره است. یک شرکت صنعتی در این زمینه معمولا کالاها را برای مشتریها قبل از انتظارشان فراهم میکنند اینها محصولات را قبل از انتظارات برآورده میکنند.