6.1 عمده فروشی
عمدهفروشی شامل همه فعالیتهایی است که مرتبط به فروش مجدد محصولات به خریداران سازمانی و دیگر عمدهفروشان و خردهفروشان است. این فعالیت به طور خاص شامل انبارداری، حمل و نقل و سرمایهگذاری میشود. عمده فروشان در مرتب نمودن فرایند با جمعآوری طبقهای از کالاهای تجاری و توزیع مجدد حجم بزرگ محصول در اندازههای کوچکتر مشارکت دارند. عمدهفروشان یک نیروی فروشی را فراهم میکنند که تولید کنندگان را قادر میسازد تا به مشتریان بیشتر با هزینه نسبتاً کمتری برسند.
تولیدکنندهگان عمدهفروش[3]، زمانی وجود دارند که تولیدکنندگان محصول ترجیح میدهند که خود فعالیتهای عمدهفروشی را انجام دهند. این کار توسط شعبات تولیدکننده و دفاتر فروش انجام میشود. عمدهفروشان تجاری[4] شرکتهای مستقلی هستند که عنوان و مالکیت محصولاتی را که میفروشند، در دست دارند. این شرکتها اغلب مواقع با عنوان توزیعکننده یا دلال[5] شناخته میشوند. عمدهفروشان تجاری ممکن است خدمات کامل یا محدودی را ارائه دهند.
عمدهفروشان تجاری با حداکثر خدمات[6]، تقریباً همه وظایف عمدهفروشی را اجرا میکنند. آنها ذخیره سازی، ارتقاء و حمل و نقل تجاری را انجام میدهند. آنها حمایت فروش، همکاریهای تجاری، خدمات مشتری و اطلاعات تحقیق بازاریابی را برای هم عرضه کننده و هم مشتری فراهم میکنند. همچنین میتوانند اغلب مواقع در ارائه تسهیلات بوسیله گسترش اعتبارات معاملاتی همکاری کنند. عمدهفروشان تجاری با خدمات محدود ممکن است در انجام خدمات تحقیقات بازاریابی یا تجاری همکاریهای لازم را انجام ندهند. برای مثال در بیشتر مواقع، اعتبار لازم را برای تسهیل سازی معاملات ایجاد نمیکنند.
Rack Jobber، عمدهفروشان تجاری با حداکثر خدماتدهی هستند که به منظور تجاری کردن محصول، قفسههایی را برای در معرض دید دیگران گذاشتن فراهم میکنند.
Drop shipper عمدهفروشان تجاری با خدمات محدودی هستند که محصولات را از تولیدکنندگان میخرند و برای تحویل به خردهفروشان مرتب میکنند. آن ها عنوان تاجر را اتخاذ میکنند ولی در اصل مالکیت فیزیکی بر آن را ندارند.
نمایندگیها[7]، عمدهفروشان مستقلی هستند که با محصولات کاری ندارند و حقوق و دستمزد آن از طریق کمیسیون فروش یا پاداشهای تولیدکننده بدست میآید. دلالان یا واسطهها مانند عمدهفروشان موقتی رفتار میکنند. وظیفه ابتدایی و اصلی آنها گرد هم آوردن خریداران و فروشندگان و تسهیل سازی فرایند معامله است. به آنها عنوان تاجر را نمیتوان اختصاص داد.
6.2 خردهفروشی
خردهفروشی شامل همه فعالیتهای مربوط به فروش محصولات به مشتری نهایی برای مصرف شخصی یا خانگی است.خرده فروشان اخرین حلقه در کانال توزیع هستند.
سه نوع مالکیت وجود دارد که میتوان خردهفروشان را طبقه بندی کرد: زنجیرهای مشارکتی که شامل چندین(معمولاً 10 یا بیشتر)فروشگاههایی است که ملکیست و بوسیله یک شرکت مدیریت میشوند. اینها به طور خاص با توجه به خطوط محصول، سیاستهای عملیاتی و تجاری، استاندارد سازی شده اند.
سیستم بازاریابی عمودی[8]، مجموعهای از وسایل ارتقاء توان بازار بخشهای خردهفروشی شخصی را فراهم میکنند. سیستمهای بازاریابی عمودی (VMSs) فروشگاهها را در زنجیرههای داوطلبانه یا شرکتهای تعاونی یه هم متصل میکنند. این مرتبسازیهای قراردادی به گروه این اجازه را میدهد تا با کارایی بیشتری رقابت کند و برای اعضا امتیازهایی از طریق اتصال فروشگاهها به هم فراهم کند. VMS به اعضا در تجارت کردن، کارآموزی پرسنل، مدیریت موجودی، حسابداری و ترفیعات کمک و همکاری میکنند.
فروشگاههای مستقل[9]، واحدهای خردهفروشی تنهایی هستند که به یک صنعت یا تعاونی مربوط نیستند. آنها تمایل دارند که قیمتهایی بالاتر از فروشگاههای به هم متصل، دارای قدرت بازار کمتر و بیشتر بر خدمات رسانی به مشتری رقابت کنند.
سیستمهای امتیازی[10]، نوع خاصی از سیستم بازاریابی عمودی است. تحت این نوع بازاریابی عمودی، شرکت مادر ( امتیاز دهنده[11] ) امتیازاتی را با حق دورهای از علامت تجاری فراهم میکنند. همچنین امتیاز دهنده ممکن است امتیازاتی به همراه همکاری در انتخاب مکان، آموزش پرسنل، مدیریت موجودی و استراتژیهای ترفیع فراهم کند. این سیستم به امتیاز گیرنده اجازه میدهد که از مزیت معروفیت محصول و نام تجاری استفاده کند. شرکا نیز از مالکیت مستقیم چیدمانهای ذخیره سازی و روشهای عملیاتی تثبیت شده سود ببرند.
فروشگاههای خرده فروشی ممکن است یک یا چندین استراتژی ترکیبی ذخیرهسازی اتخاذ کند. این استراتژیها بر مبنای طبقهبندی محصولات، استراتژی قیمتگذاری و سطح خدمت رسانی به مشتری باشند. جدول ارائه شده هر نوع ذخیرهسازی بر اساس عرض و عمق ردیف محصولات، استراتژی قیمتگذاری و سطح ارائه خدمت مربوط به انواع شیوههای ذخیرهسازی فروش محصولات مشابه را طبقهبندی میکند.
| خدمت به مشتری | استراتژی قیمتگذاری | دسته محصولات[12] | نوع فروشگاه |
| کم | قیمت گذاری بالا | کم عمق/ باریک | فروشگاههای راحت[13] |
| متوسط | متوسط-کم | عمیق/ عریض | فروشگاه بزرگ[14] |
| متوسط رو به بالا | متوسط | عمیق/ عریض | فروشگاه بزرگ[15] |
| کم | کم | کم عمق/ عریض | فروشگاه تخفیف دهنده[16] |
| بالا | بالا | خیلی عمیق/ باریک | فروشگاه خاص[17] |
| کم | کم | کم عمق/ عریض | نمایشگاهی[18] |
| کم | کم | عمیق/ خیلی عریض | سوپرمارکت خیلی بزرگ[19] |
خرده فروشیهای بدون انبار[20]، معاملات خردهفروشی را بیان میکند که خارج از چهارچوب فروش سنتی انجام میشوند. تکنیکهای خرده فروشی بدون انبار شامل فروش مستقیم، بازاریابی مستقیم و فروش با دستگاههای اتوماتیک است. این فعالیتها تقریباً 20 درصد خردهفروشی را در بردارند.
انتخاب مکان فروش تابع بازار هدف، مکان رقبا و هزینههای مکان است.انتخاب مکان شامل شامل مراکز فروش برنامهریزی شده، مناطق خرید/ کسب و کار برنامه ریزی نشده و مکانهای ذخیره مجزاست.
فضای فروشگاه[21]، شامل کاراکترهایی است که به درک عمومی [22]مشتریان از فروشگاه یا همان تصویر ذهنی مشتری[23] کمک میکند. ابعادی که به فضای فروشگاه کمک میکند شامل سیمای ظاهری و خارجی، طراحی داخلی و چیدمان فروشگاه و نشان دادن محصول است.
ترکیبکنندگان کالا[24]، زمانی اتفاق میافتد که خردهفروشان محصولاتی را که قبلا در خط محصول نبوده را اضافه کنند. خرده فروشان در این حالت در جستجوی اضافه کردن هر نوع محصولی هستند که سریع به فروش رسد، سوددهی را افزایش دهد و رفت و آمد به فروشگاه را ایجاد کند.تکمیل کالا میتواند باعث جذب بازارهای هدف متفاوتی شود و اغلب رقابتی بین فروشگاههای خردهفروشی غیر مرتبط با هم بوجود میآورد.
اتحادیه خردهفروشان[25]، این مفهومی است که تغییر شکل یا تکامل تدریجی فروشگاههای خردهفروشی را توصیف میکند. این تئوری بیان میکند که خردهفروشان جدید، به بازارهایی با قیمت رقابتی کم و کم وضعیت وارد میشوند. اگر موفقیتآمیز بود، آنها تمایل به حالت سنتی پیدا میکنند-اضافه کردن مشتری- ترکیب خدمات و افزایش قیمتها تا هزینههای عملیاتی بیشتری را پوشش بدهند. این فرایند حرکت به سمت بالا فرصتهایی را برای خردهفروشان ایجاد میکند تا وارد بازارهایی با استراتژی Low-end بشوند.
[1]-Wholesaling
[3] Manufacturer wholesaling
[4] Merchant wholesalers
[5] Jobber
[6] Full service merchant wholesalers
[7] Agents
[8] Vertical marketing systems
[9] Independent stores
[10] Franchise systems
[11] Franchiser
[12] Product assortment
[13] Convenience Store
[14] Super market
[15] Department store
[16] Discount store
[17] Specialty store
[18] Catalog showroom
[19] Superstores & Hypermarkets
[20] Nonstore Retailing
[21] Store's atmosphere
[22] General impression
[23] Image
[24] Scrambled merchandising
[25] Wheel of retailing
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر